O pulo do gato de vendas ...

A principal atividade de todo e qualquer empresário é Vender. Apesar dessa certeza ser de conhecimento de todos empreendedores, existe uma grande tendência da atividade de vendas ser negligenciada. Isso ocorre por diversas causas. Muitas vezes, além de lidar com a área comercial, o empreendedor precisa lidar com compras de materiais, pagamentos, cobrança, contabilidade, problemas operacionais e diversas outras coisas que afastam o empreendedor de sua principal atividade.

Sofro e sofri muito com isso. Por muito tempo, tive na Hive.log um comportamento em vendas que chamo de "Corcova de Camelo". O que é isso? Bem, sempre que efetuávamos uma quantidade significativa de vendas, precisávamos nos voltar para a área operacional da empresa para garantir que os projetos se concretizassem com sucesso. Após a execução dos projetos, voltávamos novamente para a atuação comercial. Dessa forma, tínhamos 2 meses com crescimento nas vendas e posteriormente 2 meses sem crescimento, 2 meses com crescimento e 2 meses sem crescimento, e assim por diante.

Percebemos que esse comportamento nos fazia perder pelo menos a metade do ano. Além disso, para aumentar a quantidade de concretização de negócios é fundamental aumentar a quantidade de clientes em prospecção, coisa que não conseguíamos fazer. Após apanhar por muito tempo, 2 coisas ficaram martelando em minha cabeça. Tivemos a oportunidade de participar de um excepcional curso de vendas, Tactical Selling da SaleSolution, e ouvi um comentário de Max Gehringher na CBN.

Esse curso e o comentário batiam na mesma tecla: A eficiência do processo de vendas depende da disciplina. É necessário dedicar tempo para coletar "Candidatos a Cliente", prospectar "Potenciais Clientes", "Identificar Necessidades", "Negociar", etc. Caso se ofereça um bom produto e se tiver disciplina para seguir essas etapas, a eficiência do processo operacional irá aumentar exponencialmente. Porém o nosso problema sempre foi reservar tempo para seguir esses processos sem interrupções. Como resolver isso?

Em nosso caso tivemos que fazer uma excelente realocação de tarefas. Na Hive.log temos 2 empreendedores que atuam na empresa, Marcio Barboza e eu. Apesar de haver divisão entre as atividades executadas por Marcio (comercial) e por mim (operacional), sempre que necessário Marcio se envolvia em atividades operacionais como Implantação e as vezes até desenvolvimento de software. Seria praticamente impossível nos dois nos dedicarmos exclusivamente a área de vendas, portanto definimos o seguinte: "Marcio não poderá se dedicar a nada, absolutamente nada além de vendas". Esse "absolutamente nada" envolve inclusive o pós-venda. Passamos a ter um analista que assume todo o relacionamento com o cliente após o fechamento do contrato.

Bem ... o resultado ... o maior período de crescimento contínuo que já tivemos na empresa ... o difícil ... fazer Marcio não se envolver em coisas que tirem o seu foco!

Esforço sem resultado é ineficácia. Resultado sem esforço é sonho ...

Começo esse post com a frase: "Esforço sem resultado é ineficácia. Resultado sem esforço é sonho.". O idéia desse post é discutir alguns pontos que são comuns ao planejamento empresarial.

Vivenciei frequentemente a seguinte situação: Todos os membros da equipe se esforçam visivelmente para cumprir as metas, porém os resultados esperados não se concretizam. A primeira dúvida que surge é se as metas estipuladas são realmente atingíveis. Durante um bom tempo acreditei estar exigindo mais da equipe do que realmente era possível, até perceber que cometia a grande falha de valorizar excessivamente o esforço despendido na busca dos resultados. Essa percepção me fez mudar um pouco da filosofia que tento adotar e comunicar na gestão de capital humano da Hive.log. Posso resumir essa filosofia na seguinte frase: "Deve-se reconhecer o esforço, mas premiar e enaltecer apenas o resultado."

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Conduzindo um evento de planejamento estratégico ...

Nesse post vou falar um pouco sobre a minha experiência na condução da convenção de planejamento estratégico da Hive.log.

Em primeiro lugar vou listar o roteiro que adotamos em nossa convenção.

1. Apresentação da Visão Empresarial
2. Criação do Painel do Modelo de Negócios Atual da Hive.log
3. Principais Padrões de Modelos de Negócio Utilizados por Empresas Inovadoras
4. Análise de Mercado
5. SWOT
6. Novo Modelo de Negócios da Hive.log
7. Elaboração dos Planos de Ação e Contrato de Resultados

Bom ... vou explicar um pouco sobre os motivos de ter definido esse roteiro. Como o trabalho que seria realizado na convenção de planejamento iria envolver a revisão do modelo de negócios adotado pela Hive.log era extremamente importante deixar MUITO claro "O que a Hive.log é e o que a Hive.log não é". Apesar de a visão empresarial ser comunicada diariamente, achei importante iniciar a reunião revendo isso. Para mais informações sobre a definição da visão empresarial sugiro o artigo: Building your company's vision.

Após a apresentação da visão empresarial fizemos uma dinâmica utilizando o business model canvas. Essa dinâmica foi fundamental para que a equipe conhecesse um pouco melhor essa ferramenta. Além disso, o modelo de negócio da Hive.log foi descrito de forma simples e clara. Enquanto escrevíamos o modelo de negócio iniciamos algumas discussões que foram de extrema valia para as posteriores modificações. O resultado da nossa dinâmica está ser visto na imagem abaixo.

Próximo post eu completo o roteiro ...

Planejando e reinventando o seu negócio ...

Em época de final de ano iniciam-se os preparativos para o planejamento anual da maioria das empresas. Particularmente, nesse momento eu trabalho na definição de um roteiro, na elaboração e na consolidação das ferramentas adequadas para conduzir o "evento" que marca o estabelecimento das diretrizes empresariais da Hive.log para o próximo ano. Esse processo exige esforço e demanda um bom tempo, portanto, antes de discutir sobre as principais ferramentas gerenciais que adoto, vou tentar expressar a minha opinião a respeito do seguinte assunto: "Uma pequena empresa deve fazer Planejamento Estratégico? Qual a importância desse processo para a concretização do Negócio?"

... Percebi que estou sem tempo para concluir esse post nesse momento ... Estou me preparando para o planejamento da Hivelog, mas quero compartilhar um ótimo livro cuja recomendação eu recebi de um amigo, Eiran Simis. O livro é Business Model Generation (http://http://www.businessmodelgeneration.com/). Próximo post falarei um pouco mais sobre isso ...

Diário de um Empreendedor ...

Essa é primeira postagem de uma iniciativa que gostaria de ter tido há algum tempo. Digo isso, pois, como o meu empreendimento já tem 4 anos de vida, algumas informações, dúvidas, erros e acertos não puderam ser compartilhados. No entanto a rotina diária de um empresário é tão intensa que não vão faltar fatos e principalmente problemas para compartilhar.

Mas qual é o objetivo desse blog? Bem ... Para que fique claro o objetivo, eu vou citar como exemplo uma situação que passei há alguns meses atrás.

Eu tinha um funcionário extremamente importante na minha empresa. Ele era o cara que resolvia todos os principais problemas que tínhamos. Um belo dia ... ele me informou que surgira uma oportunidade em uma empresa multi-nacional e havia decidido aproveitá-la. Tentei convencê-lo a ficar, porém, não tive sucesso. Nesse momento eu pensei: "O que eu vou fazer?". Essa preocupação ficou em minha cabeça e levei esse problema para uma mesa de bar. Conversava com um grande amigo, Felipe Pereira - Unu Soluções, que faço questão de citar, quando ele me disse: "Brasil, eu já passei por esse mesmo problema 3 vezes, e incrivelmente após 3 meses eu sempre estava BEM MELHOR do que antes." Relutei inicialmente em acreditar mas aconteceu exatamente a mesma coisa.

Esse exemplo mostra um pouco dos benefícios que espero obter com o Blog. O objetivo é compartilhar as minhas vivências diárias para poder oferecer aos leitores um pouco da experiência vivida e a partir dos comentários receber dos leitores um feedback extremamente importante para as minhas atividades.

Espero poder contribuir e ter a contribuição de diversos empreendedores como eu ...