O pulo do gato de vendas ...

A principal atividade de todo e qualquer empresário é Vender. Apesar dessa certeza ser de conhecimento de todos empreendedores, existe uma grande tendência da atividade de vendas ser negligenciada. Isso ocorre por diversas causas. Muitas vezes, além de lidar com a área comercial, o empreendedor precisa lidar com compras de materiais, pagamentos, cobrança, contabilidade, problemas operacionais e diversas outras coisas que afastam o empreendedor de sua principal atividade.

Sofro e sofri muito com isso. Por muito tempo, tive na Hive.log um comportamento em vendas que chamo de "Corcova de Camelo". O que é isso? Bem, sempre que efetuávamos uma quantidade significativa de vendas, precisávamos nos voltar para a área operacional da empresa para garantir que os projetos se concretizassem com sucesso. Após a execução dos projetos, voltávamos novamente para a atuação comercial. Dessa forma, tínhamos 2 meses com crescimento nas vendas e posteriormente 2 meses sem crescimento, 2 meses com crescimento e 2 meses sem crescimento, e assim por diante.

Percebemos que esse comportamento nos fazia perder pelo menos a metade do ano. Além disso, para aumentar a quantidade de concretização de negócios é fundamental aumentar a quantidade de clientes em prospecção, coisa que não conseguíamos fazer. Após apanhar por muito tempo, 2 coisas ficaram martelando em minha cabeça. Tivemos a oportunidade de participar de um excepcional curso de vendas, Tactical Selling da SaleSolution, e ouvi um comentário de Max Gehringher na CBN.

Esse curso e o comentário batiam na mesma tecla: A eficiência do processo de vendas depende da disciplina. É necessário dedicar tempo para coletar "Candidatos a Cliente", prospectar "Potenciais Clientes", "Identificar Necessidades", "Negociar", etc. Caso se ofereça um bom produto e se tiver disciplina para seguir essas etapas, a eficiência do processo operacional irá aumentar exponencialmente. Porém o nosso problema sempre foi reservar tempo para seguir esses processos sem interrupções. Como resolver isso?

Em nosso caso tivemos que fazer uma excelente realocação de tarefas. Na Hive.log temos 2 empreendedores que atuam na empresa, Marcio Barboza e eu. Apesar de haver divisão entre as atividades executadas por Marcio (comercial) e por mim (operacional), sempre que necessário Marcio se envolvia em atividades operacionais como Implantação e as vezes até desenvolvimento de software. Seria praticamente impossível nos dois nos dedicarmos exclusivamente a área de vendas, portanto definimos o seguinte: "Marcio não poderá se dedicar a nada, absolutamente nada além de vendas". Esse "absolutamente nada" envolve inclusive o pós-venda. Passamos a ter um analista que assume todo o relacionamento com o cliente após o fechamento do contrato.

Bem ... o resultado ... o maior período de crescimento contínuo que já tivemos na empresa ... o difícil ... fazer Marcio não se envolver em coisas que tirem o seu foco!

Esforço sem resultado é ineficácia. Resultado sem esforço é sonho ...

Começo esse post com a frase: "Esforço sem resultado é ineficácia. Resultado sem esforço é sonho.". O idéia desse post é discutir alguns pontos que são comuns ao planejamento empresarial.

Vivenciei frequentemente a seguinte situação: Todos os membros da equipe se esforçam visivelmente para cumprir as metas, porém os resultados esperados não se concretizam. A primeira dúvida que surge é se as metas estipuladas são realmente atingíveis. Durante um bom tempo acreditei estar exigindo mais da equipe do que realmente era possível, até perceber que cometia a grande falha de valorizar excessivamente o esforço despendido na busca dos resultados. Essa percepção me fez mudar um pouco da filosofia que tento adotar e comunicar na gestão de capital humano da Hive.log. Posso resumir essa filosofia na seguinte frase: "Deve-se reconhecer o esforço, mas premiar e enaltecer apenas o resultado."

...